Para Obter Mais Sucesso, Estude as Falhas
21/05/2013 Deixe um comentário
Por Don Peppers
Com a intensificação das guerras aéreas na década de 1940 na Europa, as forças Aliadas enfrentaram um grande problema. Centenas de seus aviões bombardeiros saíram da Inglaterra, mas muitos deles não retornaram, derrubados pelas armas antiaéreas inimigas extremamente fortes. As forças Aliadas precisariam desesperadamente reforçar a blindagem de seus aviões para que pudessem se proteger melhor, mas blindar um avião inteiro, ou até mesmo a cabine do piloto inteira, resultaria em peso demais. Então, como eles escolheriam os poucos lugares especialmente vulneráveis para que pudessem blindar?
Um casal de engenheiros muito inteligente resolveu este problema com uma análise contraintuitiva¹. Depois de exaustivamente registrar os locais de danos causados pelas armas antiaéreas na fuselagem, nos motores e cabines dos aviões que retornaram de centenas de bombardeios, eles calcularam que determinados locais haviam resistido de maneira incomum aos impactos, e começaram a blindar essas áreas para futuras missões.
Em retrospecto, o raciocínio deve ser óbvio: Os danos são causados aleatoriamente por todos os lados, então a única razão pela qual os aviões que retornaram tinham algumas áreas menos danificadas, era porque eles estavam menos propensos a conseguir retornar se tivessem danos naquelas áreas.
Esta história nos traz uma importante lição quando se trata de aprender com os sucessos e os fracassos de negócios do passado, mesmo se estivermos falando sobre estudos de casos, melhores práticas ou sobre livros best-sellers escritos por grandes gurus empresariais. Não podemos isolar o segredo do sucesso de qualquer negócio, a menos que saibamos primeiro por que os outros “semelhantes”, não foram bem sucedidos.
Mas quase todos os livros best-sellers clássicos de negócios, desde In Search of Excellence de Tom Peters, até Good to Great de Jim Collins, se baseiam em histórias de sucesso para mostrar lições importantes aos outros. Mesmo que os autores tenham claramente as melhores das intenções, tais livros sofrem do que os acadêmicos chamam de amostragem insuficiente de fracasso. Embora a evidência narrativa torne a leitura mais interessante do que as estatísticas, escolher as histórias certas é muito importante.
Para entender os riscos de projetar algo estudando somente os sucessos, suponha que há uma estratégia de um negócio em particular, que é altamente arriscada, e de todas as empresas que a experimentam, 10% são muito bem-sucedidos, e 90% não tanto. Agora, e se os sucessos forem documentados e estudados mais tarde, enquanto as falhas não forem divulgadas e simplesmente deixadas de lado? Você vê problema nisso?
Para dizer com alguma certeza que uma empresa está susceptível a ser bem sucedida com uma estratégia baseada na experiência do passado, você tem que saber não apenas quantos conseguiram, seguindo esta estratégia, mas quantos seguiram esta mesma estratégia e falharam. Se as forças Aliadas tivessem corrigido apenas os locais onde eles viram danos mais críticos em seus aviões que retornaram, eles teriam feito pouco para melhorar suas chances.
Tudo bem Don, você está pensando, mas você também escreve a respeito de negócios, certo? Sim, de fato, e obrigado por perceber! Mas um tema claro que está presente em quase todos os livros de Martha e meus, são as histórias de fracasso. Falhas permitem sugerir melhores estratégias e ressaltar as dificuldades. Em nosso livro de 1997 Empresa 1:1, por exemplo, dedicamos um capítulo inteiro para dissecar as razões por trás do motivo pelo qual a MCI (empresa global de comunicação) falhou na estratégia de fidelização de clientes (principalmente nos alinhamentos organizacionais).
E se você realmente quiser aprender com os erros dos outros, então você pode ler nosso livro mais recente, Confiança Extrema: A honestidade como vantagem competitiva. Nele você pode ler sobre os vários programas que não deram certo e estratégias de empresas como AOL, Netflix, Nestlé, Staples, e até mesmo Facebook, para não mencionar algumas das falhas que afligem segmentos inteiros de negócios, desde cartões de crédito e bancos varejistas, até operadoras de telefonia móvel e companhias aéreas. Para cada problema documentado, no entanto, também sugerimos uma solução e, embora nunca possamos realmente “provar” que a nossa solução teria os levado ao sucesso (o que seria impossível para qualquer um fazer), ao menos a nossa lógica permite que você compare os sucessos com as falhas, a fim de consertar os lugares certos em seus próprios aviões antes de sua próxima missão!
¹ O pensamento contraintuitivo é baseado em processos de análise de informações rigorosamente processadas, a partir de dados confiáveis.












